交渉を進める3つのコツ
みなさん、相手と何かの交渉をすることがあると思います。例えば、仕事の商談、自分のお小遣いの金額、時にはデートの誘いなど。
そんな時、どのように交渉していますか。まじめな話なので、真剣なまなざしで、誠実な気持ちで交渉しているはずです。
それでも、交渉が失敗することがあると思います。
そんな時は、下記の3つのコツを使えば、交渉がうまくいく可能性があります。
- 相手を笑わせる
- 切りのいい数字を使わない
- 3が良い
これらが、どういうことなのかこれから説明していきます。
相手を笑わせる
交渉をするときは、真面目な話なのに相手を笑わせてどおするんだ、怒られるだけではないかと思われますが、そんなことはありません。
笑わせることで交渉がうまく進めることができるんです。
相手を大笑いさせることができれば、心の強固なガードが外れ、断れ切れなり、「今回だけは、譲ってやろう」と言ってくれることが実際にあるのです。
実際にアメリカの大学で以下の実験が行われました。
商品の売値を交渉する時、最終売値を提案した後に冗談を言ったグループと冗談を言わなかったグループに分けてどちらが交渉成立する確率が高いかを調べた実験です。
その結果、冗談を言ったグループは53%の確率で交渉が成立し、冗談を言わなかったグループは43%の確率で交渉が成立しました。
なんと、冗談を言った方が10%も成功率が上昇したのです。
是非とも商談の際には冗談を言っていきましょう。相手を笑わせることができれば有利に進みます。
笑ってくれなくても、「失笑」という笑いで少し場を和ませてくれるかもしれません。
切りのいい数字にしない。
こちらも値段交渉の話になりますが、よく値切りの交渉をしているとき、相手に「もうこれで最後、端数を切って5000円でどおですか。」と言って交渉を決めようとすることがあると思います。
実は、これでは相手を納得させることがでず、さらに値引きを交渉されることがあります。
このような状況になる前に、最後の金額は、「4870円です。」と非常にこまかい数字を提示した方が相手も納得しやすいのです。
これも、アメリカの実験で宝石を買い取る役と宝石を売る役に分け、宝石を売る役は値段を「19ドル」、「20ドル」、「21ドル」の3つのいずれかで宝石を買い取る役と値段交渉をしました。
その結果、一番値引き交渉をされたのが、「20ドル」でした。
これは、切りのいい値段を提示することで、「こいつはあまり宝石の値段に詳しくないな」と思われたからです。
「19ドル」や「21ドル」と端数を入れることで、「こいつは手ごわいな」と思わせることができるのです。
交渉するとは、端数を切らずに細かい数字で提示しましょう。
3が良い
交渉をするときは、アピールポイントを提示することがありますが、その数は3つが最適です。
2つでも、4つでもなく、3つです。
なぜなら、2つの場合は、「少なすぎる」、4つの場合は「多すぎる」と思われるからです。
またまた、アメリカの大学の実験ですが、食品の評価をしてもらうときに、アピールポイントを「2つ」にしたとき、「3つ」にしたとき、「4つ」にしたときの相手の評価を比べる実験です。
アピールポイントは「よりヘルシー」、「より味が良い」、「より歯ざわり感アップ」、「より高品質」中から、ランダムで選ぶようにしています。
その結果、「3つ」のアピールポイントの時に最も高い評価を得ることができたのです。
選んだアピールポイントの内容にかかわらず、3つのときです。
やはり、3つがちょうど良いのでしょう。
これから、交渉するときは3つのアピールポイントを用意しましょう。
なんと偶然にも、今回の交渉するコツも3つです。
これからは、この3つのコツを生かして交渉をうまく進めていきましょう。
